在工业自动化领域，供应商主要依靠分销和直销的力量来对产品进行销售，而针对不同的产品，供应商所倚重的分销和直销力量各不相同。分销是众多供应商所广泛采用的销售模式，甚至有些大的供应商对其产品只采用分销而不采用直销。供应商之所以如此倚重分销模式，主要原因如下：
1、在供应商的协助下，开展分销商所在区域的市场拓展工作，这种方式对供应商来说是一种成本较低的销售模式；
2、能为客户提供基本的技术支持、产品培训等服务；
3、为保证及时交货，分销商通常备有一定库存，减轻厂商的备库存成本；
4、规避商业风险
据不完全统计，目前在自动化市场上，存在的分销商数目大大小小超过一万家。不过和西门子、ABB、施耐德等销售额动辄上百亿的上游供应商相比，目前销售额上亿元的工控分销商屈指可数，而销售额上十亿元规模的公司更是寥寥无几。目前这一万多家分销商的生存状态如何？未来他们将何去何从？
如果说十年以前工控分销商所处的时代是黄金时代，五年以前是白银时代，那么现在所处的时代就是青铜时代了。分销商以面价去卖某类产品的年代己经一去不复返了，目前大多数分销商的毛利率在10％～15％之间，在某些竞争激烈的产品领域，分销商的毛利率甚至不及5％。以下是对目前分销商状态的一些描述。
内部竞争问题
分销商内部竞争问题是目前分销商所面临的普遍问题。随着自动化产品越来越普遍的在工业领域应用，中国市场是一个充分竞争的市场，导致在各个领域各大厂商的竞争越来越激烈。而厂商会把每年销售指标的压力转移到分销商，年底大都会让分销商积压库存以完成销售指标。分销商为了完成自己的业绩指标，并且快速消化库存，一方面会以低于市场价格水平的价格抛货，另一方面，会想尽办法开拓客户，甚至争抢其他分销商的客户。由此造成恶性循环，最终导致市场上的分销商都不愿意花时间和成本去开拓新的市场。
资金问题
随着销售额越来越大，为了满足客户交货期，分销商一般需要准备大量的库存；另一方面，分销商在订货时为了能得到更好的价格，尽量筹措资金下较大规模的订单，由此造成大分销商的资金紧张，小分销商由于资金不足而退出市场。
能力跟不上供应商业务发展
随着自动化业务竞争越来越激烈，越来越多的自动化产品供应商要求其分销商具有更高的技术能力和更专业的销售能力，以更好的服务客户，获取更大市场。部分分销商由于能力不足而逐渐掉队
由于以上种种问题，目前分销商仍然处于群雄割据，战火纷飞的年代，而不久以后，将会变为少数分销商一统天下的局面。
初创
此类分销商占了市场的大多数，而且大多是一些二级，三级分销商。此类分销商的来源有二：第一，此类公司和自动化产品的某一两个最终用户有着良好的关系，并且凭借此关系赖以生存；第二，此类公司来源于一些稍大规模的分销商。当稍大规模分销商的发展到一定程度，某些有经验的员工会凭借其手中客户和对市场的了解，出来自立门户。市场对这类分销商的要求不高，只要稍懂产品和市场，或者和某几个客户有良好的关系，就能生存，但也只是勉强生存。
起步
此类分销商大多是一些和供应商签约的一线分销商，和供应商保持良好的关系，并且在某些区域有自己的客户群，年销售额在几百万到几千万不等。此类分销商的共同特点是：虽然耕耘市场多年，和客户与供应商都保持良好的关系，但无法取得新的大的进展，增长速度明显放缓或者停滞不前。关于公司前途以及发展无清晰战略。
发展
此阶段的分销商都是经过激烈的竞争，在市场开创出自己一片天地的分销商。它们的特点是年销售额通常过亿，和供应商保持着深层次的关系，并且有大量的忠实用户，在市场上有很高知名度。通过在市场的激烈竞争和在市场的长时间耕耘，它们有自己的生存之道。它们拥有一定的资金实力，有较为清晰的发展战略和把握自己命运的能力。
领头羊
能达到这个境界的分销商在市场上极少，只有大概不到10家。它们的年销售额通常在十亿以上，在全国有自己的销售网络，并且在某些领域表现及其出众。
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